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Clients et prospects perdus en route, attention danger !
Concurrence exacerbée, changement des habitudes de consommation, volatilité des clients… les entreprises automobiles évoluent dans un écosystème en tension. La fidélisation constitue un levier essentiel pour répondre à leurs enjeux et assurer leur pérennité sur le long terme.
21/12/2021
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Enjeu n° 1 : contourner les ralentissements du marché
À l’heure de la pénurie des semi-conducteurs et de l’augmentation du prix de l’essence causés par la crise sanitaire, les particuliers hésitent à reprendre leurs achats de véhicules neufs, leur préférant les occasions.
-15,14%
Le recul du nombre d’immatriculation de voitures particulières en décembre 2021 par rapport à la même période l’an passé.
Source : AAA DATA
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Si les ventes de véhicules « traditionnels » s’effondrent, celles des véhicules de « nouvelle génération » réussissent à tirer leur épingle du jeu. L’hybride, l’hybride rechargeable et l’électrique représentent 36% des ventes réalisées en décembre 2021. Malgré un contexte morose, des opportunités subsistent. Les marques qui savent capter le marché, cibler au mieux leur clientèle et repérer les profils acheteurs bénéficient d’une source d’informations précieuses pour assurer leur efficacité commerciale.
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Enjeu n° 2 : séduire l’automobiliste nouveau
À l’instar de nombreux autres secteurs, on observe un changement dans les habitudes de consommation. Toujours plus volatiles, les clients ont de nouvelles attentes et changent leur conduite automobile.
2 sur 10
Le nombre de conducteurs de véhicules diesel aujourd’hui contre 6 sur 10 en 2010.
Source : rmc.bfmtv.com
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La conscience écologique conduit à l’ascension des ventes de véhicules essence, hybrides et électriques. Parallèlement, les ventes de SUV explosent et on observe un intérêt des ménages modestes pour les véhicules low cost. Mais en réalité, c’est le rapport à l’automobile qui est en train de changer en profondeur.
Aujourd’hui les systèmes de guidage permettent d’optimiser ses trajets ou de trouver une place de stationnement. Demain, les véhicules 100% autonomes feront de l’automobile un espace de détente, de divertissement et de communication. L’enjeu pour les marques consiste à recueillir les données essentielles leur permettant améliorer leur connaissance des attentes actuelles et futures de leurs clients.
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Enjeu n° 3 : faire face à la course effrénée entre les acteurs
Sécurité, économies de carburant, coûts d’entretien limités et maitrisés, réduction des primes d’assurance… les exigences des consommateurs toujours plus fortes donnent lieu à une concurrence intense entre les différents acteurs du secteur et les conduisent à revoir leur stratégie régulièrement.
Quels profils consommateurs viser ? Quelle stratégie adopter ? Quelles orientations tactiques suivre ? Quelles actions marketing mettre en place ? En plus de favoriser la performance commerciale, l’expertise AAA DATA permet de faciliter la prise de décision en offrant une vision globale du secteur et la parfaite maîtrise des attentes des consommateurs.
55,3%
La part de marché que devraient atteindre les véhicules électriques à batterie à l’horizon 2030.
Source : Étude IHS Markit
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La satisfaction client devient cruciale. Dans la mesure où le choix qui s'offre aux clients est plus vaste qu'avant, il devient plus important pour les marques de conserver leurs clients existants avant de se concentrer sur la recherche de prospects. En d’autres termes, la clé consiste à mesurer le taux de fidélité avant le taux de conquête.
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Enjeu n°4 : retenir des clients en or
Le coût d’acquisition d’un prospect n’a jamais été aussi élevé, d’où l’importance de fidéliser sa clientèle. L’amélioration continue de l’expérience client, le fait de surpasser constamment ses attentes permet d’améliorer sa satisfaction. Et un client satisfait, c’est un client qui revient.
5%
Augmenter la fidélité de la clientèle ne serait-ce que de 5 % peut augmenter le bénéfice moyen par client de 25 % à 100 %.
Source : keyloop.com
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En matière de satisfaction client, il s'agit d'identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, puis d'agir en conséquence. Les détails peuvent faire la différence sur l'expérience globale. Ici encore, la data se révèle être un allié précieux pour connaître les intentions d’achats et les attentes. A noter : les dernières innovations permettent désormais de savoir où vont les clients, d’analyser leurs mouvements et de repérer les profils acheteurs.
