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8 clés pour générer davantage de leads qualifiés et les convertir en clients
Dans le secteur de l’automobile comme ailleurs, la data se révèle être un allié de poids pour qualifier ses prospects, les convertir en clients et ainsi optimiser ses processus marketing et commerciaux. AAA DATA, spécialiste de la valorisation de la data, partage ses bonnes pratiques pour donner un coup d’accélérateur à vos performances commerciales.
25/11/2022
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Le recours à la data permet d’accompagner le changement. La transformation digitale, accélérée par la crise du COVID, a bouleversé nos façons de vivre, de travailler, de se déplacer, de consommer…
Selon une étude menée par McKinsey en 2020, 90% des ventes en B2B se font désormais en ligne via des tunnels d’achat dématérialisés.
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De plus en plus concurrentiel, le marché automobile ne fait pas exception à la règle. Les acheteurs, de plus en plus volatiles, imposent aux acteurs du secteur de disposer de bases de données enrichies et régulièrement mises à jour. Le digital est plus que jamais la priorité.
Le recours à la data qualifiée et valorisée, un passage obligé pour offrir aux prospects un parcours de qualité jusqu’à l’acte d’achat.
#1 Cibler efficacement ses personas
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Berline ou citadine, essence ou électrique, achat ou leasing ? Faites en sorte de savoir ce que votre audience attend et d’être capable de personnaliser votre stratégie marketing afin de répondre à ses besoins spécifiques. Définir une persona - client type ou idéal – va vous permettre de lister ses motivations d’achat, ses freins et ainsi de produire le contenu adapté pour le cibler efficacement.
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Socle de toute stratégie d’entreprise performante, la définition de la persona permet d’aligner ce que pensent les managers avec ce que disent les commerciaux aux clients et ce qui se traduit concrètement au niveau de vos ventes de véhicules et de services.
#2 Recourir au content marketing et à une approche omnicanale
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E-mail relationnel, prospection téléphonique pour proposer un essai en concession, publicités digitales pour promouvoir une nouvelle gamme de véhicules, diffusion de contenus premium, optimisation du SEO sur votre segment, jeu concours sur les réseaux sociaux… Les canaux d’acquisition sont nombreux et valent tous la peine d’être exploités.
Et si après chaque point de contact, vous adressez un contenu pertinent et personnalisé à votre prospect et donnez suite à la conversation, vous obtiendrez de bien meilleurs résultats que si la personne à visionné votre contenu au hasard d’une recherche Google.
#3 Optimiser la conversion de son site
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Générer du trafic sur son site internet ne sert à rien si l’on ne pense pas sa stratégie de conversion. Des formulaires engageants, des pop-ups malins sans être trop intrusifs, un chatbot qui se déclenche automatiquement après quelques secondes de navigation… De nombreuses solutions existent pour inciter à l’action.
La page d’accueil de votre site constitue la vitrine de votre marque. Pour convertir un visiteur en prospect, vous devez réaliser des landing pages dédiées pour vos différentes campagnes : Paids ads, display, opérations spécifiques (réseaux sociaux, emailing…), etc.
#4 Enrichir sa BDD et son CRM en continu
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Des outils vous permettent de consolider en permanence votre base de données. Segmentez, analysez, croisez les KPI’S de vos différentes actions grâce à des solutions de data management telles que celle proposées par AAA DATA.
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Vous synchronisez vos comptes prospects et clients. Vous mettez régulièrement à jour vos données (centre d’intérêts, intentionnistes achat automobile, données BTC de contactabilité, SIREN, angle BTB, chiffre d’affaires, effectifs, coordonnées, etc.), enrichissez les champs manquants et automatisez la mise à jour directement dans votre CRM ou dans votre plateforme de Marketing Automation.
Segmentez, analysez, croisez les KPI’S de vos différentes actions grâce à des solutions de data management telles que celle proposées par AAA DATA.
#5 Identifier la transformation de ses leads grâce à AAA DATA
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La data constitue une solution vertueuse pour optimiser vos performances commerciales. Par le rapprochement de vos KPI’S, de vos datas et de celles en sa possession, AAA Data parvient à faire parler vos données et à catégoriser vos clients par potentiels.
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Vous pourrez ainsi :
? Identifier vos ventes/reports/catégories/modèles/gammes/VN/VO.
? Cibler les clients les plus rentables, les prospects en cours de processus d’achat ou d’abandon.
? Prioriser vos actions de prospection commerciale et campagnes marketing sur les clients porteurs.
? Optimiser le ROI de vos campagnes et l’approche commerciale directe, en hiérarchisant les clients suivant des critères pertinents par rapport à votre activité.
#6 Bénéficier des avantages du marketing automation
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Le cycle de décision d’un prospect est long, d’autant plus pour l’achat d’un véhicule. Il est donc essentiel de rester présent dans son esprit et de lui envoyer régulièrement des informations pour l’inciter à se renseigner, demander un essai ou une démonstration…
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Les outils d’automatisation permettent de suivre aisément toutes les actions marketing en cours, de stocker la data relative à chaque interaction avec un prospect et d’accéder à une énorme quantité d’analytics et de KPI'S. Le fait de regrouper ces fonctionnalités vous permet d’améliorer la qualité de vos campagnes marketing pour mieux faciliter et accélérer le processus de vente.
Décryptage : Le marketing automation
Le terme désigne les techniques et outils permettant d’automatiser les tâches répétitives en déroulant des scénarios marketing préconçus, dans le but de stimuler le prospect dans l’avancement de son processus d’achat.
Le terme désigne les techniques et outils permettant d’automatiser les tâches répétitives en déroulant des scénarios marketing préconçus, dans le but de stimuler le prospect dans l’avancement de son processus d’achat.
#7 Tisser du lien grâce aux réseaux sociaux
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Avec la croissance du nombre d’utilisateurs et l’augmentation du temps passé devant les écrans, les réseaux sociaux deviennent plus que jamais un lieu de conversation avec vos prospects. Plutôt que de vous concentrer sur la promotion de tel véhicule ou tel service, il est recommandé d’adopter une approche qui se concentre sur les personas. En effet, vos clients potentiels veulent bénéficier d’une approche personnalisée, avec une vraie valeur ajoutée, ressentir des émotions authentiques à chacune de vos communications. En d’autres termes ils veulent se sentir uniques et accédez à des offres de véhicules et de services qui leur ressemblent.
#8 Toucher et attirer ses cibles grâce aux Paids Ads
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Le recours aux annonces payantes sur des plateformes telles que Google, YouTube, Twitter ou LinkedIn constitue un excellent moyen de générer des leads. Les publicités, spécifiquement ciblées en fonction des recherches des utilisateurs vous permettent de présenter vos produits à des personnes susceptibles d’être intéressées par vos offres. Vous avez la possibilité d’effectuer le suivi de vos campagnes et un pilotage en temps réel en fonction du comportement des utilisateurs ; de quoi vous assurer un retour sur investissement.
A retenir
Parmi les nouvelles tendances B2B de génération de leads qui ont émergé ces dernières années, la data qualifiée et valorisée s’inscrit comme l’un des outils de prospection les plus pertinents. Faites-vous accompagner par un partenaire spécialisé tel qu'AAA DATA pour tirer pleinement parti des innovations digitales, affiner votre stratégie d’entreprise, améliorer vos campagnes marketing et ainsi dynamiser vos ventes.
Parmi les nouvelles tendances B2B de génération de leads qui ont émergé ces dernières années, la data qualifiée et valorisée s’inscrit comme l’un des outils de prospection les plus pertinents. Faites-vous accompagner par un partenaire spécialisé tel qu'AAA DATA pour tirer pleinement parti des innovations digitales, affiner votre stratégie d’entreprise, améliorer vos campagnes marketing et ainsi dynamiser vos ventes.
